こんにちは。
オーナーズ・スタイル編集長の上田です。
水曜日は「読者の声とお悩み」です。

今週は、
「以前、当ブログで、インターネットに情報発信しない
不動産屋さんでも、うまく募集・客付けをしてくれる場合が
あるという内容の記事を見ました。
その理由について、もう一度、詳しく教えてください」

というご質問です。

お尋ねの記事は、
８月２０日付「鎌倉大家日記」、

「私が頼りにする『インターネットをやらない不動産屋さん』」
のことかと思われます。

入居希望者の大半がインターネットで物件探しをする現在、
私達のような賃貸住宅にかかわる情報発信をする者は、
通常は、

「入居者募集の際は、あなたの物件の情報を
きちんとインターネットに載せてくれる不動産会社を
選んでください」

と、オーナーの皆さんへおすすめします。

しかし、この回は、
「場合によってはそうともかぎらないのですよ」
というお話しをしました。

「鎌倉大家日記」（金曜日の記事）という場を借りて、
やや非公式な発信をさせていただいた次第です。

その内容は、

　オーナーが入居者募集を依頼している不動産屋さんが、
　「流通図面」（他社へも客付けを依頼するための募集図面
　のこと）さえ、しっかりと業者間に流してくれるならば、
　その会社が直接インターネットへ広告を発信していなくとも、
　客付けについては心配ない場合が多い。

という、オーナーとしての私自身の体験談です。

こんな流れです。
　　　↓

　１．入居希望者は、インターネットで物件を探します。
　　　（この場合、インターネットはパソコンからだけでなく
　　　携帯電話からの閲覧も含みます）

　２．希望条件に合う物件を見つけると、入居希望者は
　　　不動産会社に問い合せをし、訪問します。
　　　その不動産会社は、大抵、積極的にインターネットへ
　　　広告を発信している会社です。

　３．しかし、訪問してみると、お目当ての物件は何らかの
　　　事情でベストなものではないことが判明。
　　　入居希望者は、「他にいい物件はないか？」と、
　　　その場で尋ねます。

　４．不動産会社はリクエストに応えるため、自社が直接
　　　仲介をしている他の物件を紹介します。

　５．あるいは、他社から流れてきている「流通図面」から
　　　物件を探し、紹介します。

　６．結果、入居希望者が当初インターネットで見つけた
　　　ものとは違う物件で、契約が成立します。

私の物件の場合、１～３、（４を除いて）５、６とたどる
ケースで、成約に至ることが多くなっています。

私が仲介を依頼している会社は、インターネットに広告を
発信してはいないのですが、
にもかかわらず、「インターネットを見て動いた」人が、
お客として、私の物件に「付いた」ということに
なるわけです。

一方、もちろん現場では、４で紹介された物件が成約を
勝ち取ることも多いでしょう。

４の物件は、入居希望者が問い合せの対象とは
しなかったものの、
おそらくインターネットには載せられていた物件です。
これを紹介した会社は、繰り返しますが、
「積極的にネット発信している会社」だからです。

不動産会社にとっては、現在、インターネットでの集客が
最も有効なのは事実です。
しかし、ひょっとすると、それはあくまで「集客」の時点まで。

インターネットに載っていた物件そのものでの成約には
結局至らないことも、実際には多いようです。

最近、これを裏付けてくれるような数値を
見つけました。

財団法人日本賃貸住宅管理協会の調査データです。
（民間賃貸住宅市場の実態調査　平成２０年）

このデータは、国土交通省が平成２１年３月に発表した
「平成２０年度住宅市場動向調査　報告書」
の１５７ページにも掲載されていて詳細を確認することが
できます。
　↓
http://www.mlit.go.jp/common/000042502.pdf

入居した住宅を見つけた方法は・・・

不動産業者で・・・約６９％
が、最も多く、

インターネットで・・・約２０％
を大きく上回っています。

この比率は、平成１６年とほとんど変わっていません。

このことは、

　「物件がインターネット上で広告されなくとも、
　インターネットでの集客力をもつ不動産会社
　（つまりはお客さんの沢山集まる不動産会社）
　の店頭で紹介される環境さえ整っていれば、
　それで十分」

と、いう事実を示しているのかもしれません。

（しかし、念のため申し上げますと、
インターネットで積極的に情報発信している
不動産会社に依頼することがやはり一番良いと思います。
私の場合は、諸事情から物件のすぐ近くの不動産会社に
仲介を依頼することを最優先させたところ、
その不動産会社がたまたまインターネットで情報発信を
していなかったので、業者間図面の配布を依頼し、
結果的にそうなった、という経緯がありました）

また、
　「インターネット上では訴求力がいまひとつ。
　しかし、店頭で説明されることでその魅力を
　入居希望者に理解してもらえるような物件・・・」

そんな物件にとっても、
上記は心強い数字といえるのではないでしょうか。

但し、これを生かすためには、
不動産会社の営業スタッフに物件を覚えてもらい、
その良さを理解してもらうための
オーナー側の努力も必要でしょう。

たとえば、古いが大変きれいにリフォームされた物件。

残念ながら、
条件検索機能の充実したインターネット上では、
多くの場合、築年数のかさんだ老朽物件のひとつに
「仕分け」されがちです。

たとえ新築同様の仕上がりが自慢であっても、
築年数の浅い物件を求める入居希望者の目には、
ふれることすらできない場合も多いでしょう。

こんな時、ものを言うのは、
不動産会社店頭での営業スタッフの「プッシュ」です。

彼らにしっかりと営業してもらうためには、
オーナーの側にも、
自分の物件の魅力を伝える努力が求められるのです。

「入居希望者のうち、かなりの数の人がネット上ではなく、
店頭で物件を決めている」

これが事実ならば、

「オーナーにも営業力が必要、発信力が必要」
と、言えることにもなりそうです。